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康师傅渠道精耕(案例欣赏)
国际金融危机反复发酵，经济下行压力持续不减，银行业服务实体经济所面临的挑战前所未见。深圳中行迎难而上，认真贯彻国家产业*策和金融监管要求，密切配合我市产业*策结构转型、经济发展方式转变的总体要求，始终坚持以实体经济为基础，不断加大对全市重点行业、重点项目的支持力度，积极扶持“走出去”企业海外发展，创新中小企业金融服务模式，为深圳实体经济持续发展、抗衡经济下行环境的冲击提供了现实支持。(广东礼典传媒：400-8376-888 )
坚持以服务实体经济为己任的实践，来源于深圳中行对银行与实体经济辩证关系的深刻认识：金融的本质，是通过资金的融通与配置，引导生产要素的流动与配置，金融改革和发展不能脱离实体经济需求。只有实体经济的发展基础稳固，金融业的发展方可持久稳健；只有营造良好的金融环境，实体经济的发展才能得到有效支撑和保障。
在此基础上，深圳中行依托我市金融和市场环境的实际特点，因地制宜，探索“点、线、面”全维度的服务模式介入，探索和开创了一套行之有效的新型运营服务模式（RPC运营模式），全面提升服务实体经济的效能。
业界专家分析表示，传统的商业银行运营模式成本高、效率低，传统的分工协作模式已经不能满足市场和客户的需求变化。要适应快速变化的市场和客户需求，必须要“以客户为中心”，构建低成本、高效率的新型运营模式，减少内部协调成本，实现资源的集约和高效配置，提升市场反应速度。RPC运营模式是深圳中行立足于“点、线、面”全维度布局，通过实践探索、总结并推行的低成本、高效率的既专业分工，又跨部门协作的“流水线”业务运营模式。
“点”的布局：服务好实体经济的微观主体
按照工信部2011年新公布的企业划型标准，中国银行相应调整了对公客户的分层划分标准，以推动客户结构从以大客户为主导，向大、中、小、微型企业客户协调发展逐步转型。以此为引领，深圳中行进一步细分客户，建立了清晰的客户分层服务体系，对不同层次的微观主体，提供针对性的差异化服务：
针对大型客户提供度身定做的个性化服务。积极落实深圳市产业*策指引，该行对深圳市重点建设项目和地方融资平台项目予以*策倾斜，参与了盐田港三期扩建项目银团贷款、深圳要道交通二期建设项目等；加大对装备制造、节能环保、新能源、新材料等战略新兴产业的信贷投放力度，2012年前三季度累计为中广核、比亚迪、中集、华为、中兴等核心客户共发放授信445亿元，较2011年底增长18.7%，新兴产业贷款占比持续上升；积极介入低碳经济、循环经济、民生工程等领域；加大文化产业支持力度，密切关注国家产业*策，重点支持行业龙头企业和有发展潜力的重点企业，截至2012年9月底，文化产业贷款余额26.52亿元，较年初增长46.4%。
针对中型客户提供快捷、高效的差异化特色服务。2012年初，深圳中行特别设立了7家中小型企业信贷中心，采取因人授权的方式进行转授权，7家信贷中心和20家网点可直接由信贷中心主任或网点行长发起授信，优化业务流程，缩短审批时间。在科技园支行设立了首家以“科技银行”为主题的信贷中心，立足深圳高新技术园区，以“科技银行”对外提供金融产品与服务，对加速企业技术成果的转移、转化和产业化发挥了积极作用，被深圳市*纳入《深圳高新区优化升级工作方案（2012－2015年）》重点工程。
针对小微客户，根据其行业与发展阶段研发标准化特色金融产品。通过“信贷工厂”流水线式作业，实现中后台集中，释放前台营销力量，实施批量化营销。在小微企业密集的宝安、盐田、龙岗区及大鹏、坪山、光明、龙华4个功能新区新增6家网点，以贴近市场，整合营销资源，实现区域内小微企业金融服务的批量化和集约化。深圳中行自行研发的无抵押无担保“短贷通”系列产品，获得了2011年度深圳市金融创新奖“优秀奖”；针对高成长性科技型企业开发的“投联贷”产品，在*专项扶持基金、私募股权投资机构作出专业评估或者直接投资的基础上，提供包括债券融资在内的一揽子金融服务，市场前景看好。
“线”的布局：服务好实体经济的交易活动
以服务实体经济交易活动为主线，深圳中行积极推广“1＋N”模式，推进生态圈（供应链、工业园区、*平台、行业协会、关联行业圈等）综合金融服务模式，建立健全大、中、小客户移交及互介机制，针对产业集群开展批量化营销，依托供应链核心企业开展链式营销，以实体经济的交易活动为纽带，串联“点”的布局，实现了客户服务的无缝对接。
在总行层面成立了供应链融资小组，建立了供应链金融授信*策和专业化审批机制，构建了“1＋N”模式服务体系，同时利用中国银行的专业优势，通过销易达、背对背信用证、应付款暗保、货利达等创新产品推广应用，推动供应链金融向海外延伸。
在分行层面推动“部门银行”向“流程银行”转型，建立供应链金融专业化审批机制，实施差异化的授信管理模式，坚持流贷与贸易融资相结合，传统商业银行业务与投资银行业务相结合，在贸易金融、投资银行、现金管理业务领域精耕细作，完善垂直营销体系，推进链网状营销和批量拓展。
在基层网点层面建立了客户经理、销售开柜、操作开柜三支展业队伍，产品经理、信贷经理、外汇专管员、风险经理四支支持保障队伍，做到人与目标一一对应，明确挂钩、分层管理、分工服务，配套先进的系统工具和科学的激励约束制度，指引各序列人员不断改进绩效，实现最佳的作业模式。
“面”的布局：打造服务实体经济的网状体系
遵循总行网点转型的总体部署，深圳分行在内部渠道上按照“分类管理、风险可控、授权清晰、动态调整”的原则，结合大中型全功能型网点建设和网点等级管理工作，按照产品特点与销售要求制定公司金融产品下沉名录，有步骤、有计划地稳步推进公司金融产品下沉网点，提高服务网络支持实体经济的覆盖率。在转型实践上，从客户分层、产品分类、队伍分工、考核分类、网点管理配套及基础建设共五个方面同步推进，全面提升网点综合效能；在资源投入上，不断优化网点人员结构，积极推行产品计件计价销售机制，提升网点转型工作实效；在组织架构上，2009年在深圳率先试点成立了中小企业业务的专营机构，打造“中银信贷工厂”流程银行。经过3年多的发展，目前已经形成了16家管辖支行、140家网点、400余名客户经理共同参与的立体化中小企业服务体系，为中小企业提供包括贷款、存款、结算、个人理财、网银等全面金融服务。
外部渠道方面，经过近10年的银企合作和近3年的系统研发，深圳中行与阿里巴巴旗下深圳一达通公司合作，采用科技手段和贸易融资“N＋1＋N”模式相结合的方式，实现了与一达通电子商务系统对接的数据处理和在线融资，累计为近4000家小微企业累计提供了28000多笔小额贸易融资，授信金额累计逾12亿元。该模式打破了规模、地域、行业、产品局限，实现了银企间信息流、货物流和资金流的集中，将原本每单平均11个工作日的操作时效，缩短到1个工作日以内，从根本上解决了小微企业融资信息不对称、融资操作成本高的难题。
“科技引领” 紧密对接实体经济现实需求
谈及今后服务实体经济的思路，深圳中行相关负责人表示，面对当前错综复杂的外部环境，要认真落实十八大精神和国家宏观调控*策，必须迎难而上，持之以恒，始终以服务实体经济和金融消费者为己任，提高金融服务效能，扶持实体经济企业共渡难关，促进金融产业和实体经济的良性互动。
目前，中国银行在深圳共设立140个营业网点，在四大国有银行中的市场份额为28.34%，网点数量、自助银行数量、自助设备数量占比排名三项指标继续保持同业第一。网点渠道在数量规模和硬件标准上的领先优势，为深圳中行更好地服务实体经济提供了坚实的后盾。在此基础上，深圳中行将继续深化体制机制的变革，坚持“科技引领”，致力提高服务资源配置效率和网点服务效能，纵深推进金融服务模式和盈利模式的创新，紧密对接深圳市实体经济发展的现实需求：
首先是立足深圳市场，支持本地市场复苏。该行将动态优化行业布局，以央企在深企业、重大办企业、国资委企业和优势品牌民营企业为重点客户，继续加大对能源电力（核电）、轨道交通、房地产等行业重点建设项目的支持力度，为大型客户做好个性化定制服务。
其次要扩大客户基础，调整客户结构。截至2011年底，深圳民营企业占企业总数的85％以上，民营企业纳税额占企业纳税总额的50％以上。经过经济低潮的洗礼，深圳民营企业的数量和质量均不断提升。今后，深圳中行将加大对优质民营企业的投放力度，以1+N供应链融资、贸易融资、*机构授信业务带动中型客户群体发展，扩大客户基础，调整客户结构，做深中型客户。
第三是深化网点转型，解决小微企业融资难题。该行将持续推进网点对公业务软、硬件配套升级，发挥网点资源效益最大化，提升网点综合营销服务能力，提高队伍人员业务素质。通过打造“厅堂营销服务体系”，提升对公营销能力。以网点转型为抓手，结合重点特色市场批量拓展小型客户，扶助小微企业解决融资难题，成长壮大。
第四要实施科技引领，精确制导效能提升。一方面借助IT支持，不断推进业务流程整合和自助渠道迁移，精简中后台资源，提高营销人员占比，不断加强客户经理队伍的阶梯形、分序列、专业化培养与建设，有规划、有步骤地逐步充实基层展业队伍，提高生产力水平；另一方面，开发各类系统营销工具，推广线上作业和电子平台销售，搭建客户营销过程管理，R、P、C互动交流电子平台，实现客户信息的集中共管和精确制导，降低沟通成本和营销成本，提升生产效率。
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